Психологический прием "Не бесплатно, а за деньги"

Психологический прием «не бесплатно, а за деньги»

Лев Певзнер,

Ньютон, США    

 

   То, что предлагается «бесплатно» не ценится, и берется с неохотой. Но стоит создать ощущение выгодности, и ситуация резко меняется. Этот прием применим там, где нужно избавиться от ненужного и не хочется тратить на это средства, или средств явно недостаточно. Тогда можно привлечь внешний ресурс, с мотивировкой «почти задарма отдаю в силу житейской необходимости! Торопитесь пока другие не успели!»   

    Пример 1

Размышляя о том, "почему одни становятся богатыми, а другие - нет", Татьяна Дьяченко рассказала забавную историю из армейского прошлого русского олигарха Романа Абрамовича.

      "После двух лет службы, он уже должен был уходить на гражданку. Но в армии существует такая штука, как "дембельский аккорд"... У Ромы дембельский аккорд оказался совсем непростым. Ему, с группой таких же заканчивающих службу товарищей, поручили прорубить просеку в лесу для будущей дороги. Работы – на несколько месяцев. А им домой хочется...", - пишет Дьяченко.

       И вот что придумал Роман Абрамович, служивший рядовым автовзвода артиллерийского полка в военной части N11785 во владимирском городке Киржаче. Было это осенью 1986-го года - пик перестройки в России.

          "Он поделил лес, который им надо было вырубать, на равные квадраты, и пошел в ближайшую деревню. А там, как обычно, в домах печки, у всех проблемы с дровами. Он сказал, что продает право на вырубку леса на вверенном ему участке. И каждый из квадратов продал. Вся деревня ринулась на вырубку леса. Через два дня вся просека была вырублена. Вырученные деньги Роман поделил: "Одну отдал остающимся офицерам, вторую - друзьям, которым оставалось еще служить, а третью кучку поделили между собой участники дембельского аккорда. Денег было много".

И на третий день Роман Абрамович отправился домой, простившись со своей частью навсегда", - рассказала Татьяна Дьяченко.

    Второй пример – из моего личного опыта.

        Это случилось в начале 2000-х годов. Наша компания приобрела в Первоуральске цех железобетонных изделий, который нам не понадобился. Его надо было срочно продать. Мы нашли покупателя, но условие было жестким – цех и площадку рядом с цехом освободить полностью от всего хлама. Подписавшись под этим мои коллеги не очень представляли, под чем они подписываются. Площадка в  10  000 квадратных метров была полностью заполнена  бракованными железобетонными панелями и блоками (по моим оценкам около 2 тысяч изделий, а на панелевоз можно установить не более 4-х, плюс крановые работы….).  Вывоз всего этого хлама  стоил бы вероятно столько, сколько нам заплатили за цех. Правда, панели, а особенно блоки могли бы быть вполне использованы, при небольших доработках. Но времени не было, мне дали всего 2 месяца на очистку цеха и площадки.  Положение было отчаянным, мы делали что могли, а представители Заказчика спокойно осваивали бытовки.

     И тогда я пошел на хитрость – заехал на несколько небольших строительных фирм и сказал, что я, как владеющий цехом последние дни правомочен быстро продать со склада оставшиеся панели и блоки с небольшими сколами. Оплата от 100 до 300 рублей штука наличными мне лично. Условие простое – кран мой – машины ваши!  Если бы я предложил бесплатно – у них возникли бы сомнения, тут было все понятно – «человек в последние дни старается сорвать куш! ». На следующий  день к заводу потянулись машины, которые начали забирать блоки. Я демонстративно на виду у представителей покупателя брал деньги!  Через день ко мне подскочил их руководитель с спросил, на основании чего я распродаю их имущество!

    - Но ведь вы же просили освободить площадку! – ответил я.

   Но на глазах Покупателя я зарабатывал на том, на чем мог заработать он сам! И сработал стандартный рефлекс.

 

- Ничего не надо! Мы сами все сделаем!

- Вы готовы подписать акт приемки-сдачи площадки прямо сейчас?

- Да!

     Через 20 минут акт был подписан!

Выводы:

 

   Психологический эффект: люди с большой неохотой берут что-либо бесплатно, но если предложить получить это за небольшую плату с явной выгодой, то люди с удовольствием соглашаются.

 21 декабря 2013 года

Алфавитный указатель: 

Рубрики: 

Комментарии

связь приема с примерами

Лев, спасибо, примеры красивые и характерные! 

Прием такой, действительно, есть - обычно его описание начинают с текста покраски забора Томом Сойером. Хотя даже этот случай не столь характерен - Тому удалось для первого "помощника" создать ощущение интересности занятия малером - это только другие уже клевали на то, что занятие труднодоступное и требует оплаты. Ну и в современном мире много вариантов (особенно связанных с имиджевыми вещами), когда даже простое повышение цены (без изменения качества) повышает спрос. Товар переводится в разряд "элитных")) Еще более это известно по бизнесу товарами "искусства" (продажи билетов в пустую комнату и т.п.)

В этой связи хотел сказать, что Ваши примеры кажутся немного на другой прием. Ведь и Абрамовичу, и Вам не просто удалось "создать ощущение выгодности", а скорее удалось найти тех, для кого "хлам" действительно представлял важный ресурс. Вы же сами писали, что сельчаном, действительно, нужны были дрова (не Роман Аркадьевич же их убедил в необходимости заплатить за абсолютно ненужный товар), а строителям вполне нужны сколотые и дешевые блоки (Ваша ситуация скорее объясняла для них лишь происхождение низкой цены). И Ваши покупатели поддались не просто на известный еще из сказок прием "такая корова нужна самому", а вполне рационально осознали, что они теряют реальные деньги. Или Вы предполагаете, что после акта приемки они перестали продавать блоки, а оставили их себе?

Таким образом, я бы предложил считать приведенные примеры демонстрацией приема "если тебе вредно, то найди тому, кому это полезно - он избавит, да еще и за деньги" или что-то подобное. Т.е. перевод НЭ в ресурс

С уважением, Александр   

Re: Психологический прием "Не бесплатно, а за деньги"

Изображение пользователя efremov58.

content manager wrote:

Выводы:

   Психологический эффект: люди с большой неохотой берут что-либо бесплатно, но если предложить получить это за небольшую плату с явной выгодой, то люди с удовольствием соглашаются.

Лев Хатевич, спасибо за наглядные примеры.

С выводами согласен. В рекламных технологиях, в промоушэн, при продвижении на рынок сбыта новых товаров/услуг, активно и продуктивно используется акция "Подарок за покупку" - купи 2-3 шт. и получи бесплатно ценный приз. В моей практике проведения таких акций всегда наблюдался ажиотаж в покупке Т/У.

Subscribe to Comments for "Психологический прием "Не бесплатно, а за деньги""