Дневник маркетолога. Ищем приемы решения маркетинговых задач
Горобченко С.Л. МБА, МАК Вектор, Санкт-Петербург sgorobchenko@yandex.ru
Когда грянет кризис, то маркетологам придется в очередной раз раскрыть свои творческие возможности. Директора снова призовут их к поиску свежих решений и попросят найти способы лучшего разрешения проблем компаний. К сожалению, не все из нас знают, как это сделать.
Большинство из нас решает маркетинговые задачи, используя всего несколько основных инструментов. Те приемы, которые описываются в известных сборниках приемов зарубежных авторов, например, Рика Крэнделла (Рик Крэнделл, 1001 способ успешного маркетинга, изд. торговый дом Гранд, М., 1999, 496 стр.) зачастую просто не применимы в промышленности.
Тем не менее, есть путеводные ниточки, позволяющие взглянуть на проблемы потребления с точки зрения объективных закономерностей. Давайте попробуем применить системный подход, рассматривая бизнес и маркетинг как систему с определенным назначением и функциями. На этой базе попытаемся уловить противоречия с реальным положением дел, а дальше поищем, какие приемы можно применить, чтобы разрешать противоречия в бизнес и маркетинговых системах.
Понимая промышленный маркетинг как отображение объективных закономерностей в развитии удовлетворения потребностей технических систем, мы можем применить и совершенные инструменты разрешения противоречий на основе ТР(Т)С (теория развития технических (и не только) систем) и ТРИП (теория решения инженерных проблем).
ИДЕАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ В БИЗНЕСЕ
Бизнес-системы, как и технические системы, основаны на реализации тех или иных функций, в их основе лежат цели системы, например, получения прибыли. Поэтому для них применима формулировка Идеальной цели, как это может быть представлено для идеальных систем, а именно: функция системы выполняется, а самой системы нет; количество выполняемых функций увеличивается, а затраты на их выполнение стремятся к нулю.
Никто так хорошо не выразил понятие идеальной цели в маркетинге как Питер Друкер: «Цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными». Идеальная цель маркетинга – так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами. Другое хорошее определение подсказывает Филипп Котлер: «Идеальный товар - это тот товар, который полностью и естественно соответствует потребности».
Чем меньшее расстояние между Вами и клиентом, чем за более короткое время выполняется услуга, доставляется товар, чем меньше сил приходится прилагать Потребителю для реализации функций товара, тем товар совершеннее и тем легче усилия для его внедрения на рынок. В бизнесе этот показатель рассматривается как принцип ЛВД (Легкое ведение дел), который направлен на снижение общих затрат на ведение дел. Легкость звонка, горячие телефонные линии, доступность менеджера, его расширенные полномочия по организации работы с другими подразделениями, категория «персональный менеджер для корпоративного клиента» и др. – все это многообразные проявления этого принципа.
ПРОТИВОРЕЧИЯ В МАРКЕТИНГОВЫХ И БИЗНЕС - СИСТЕМАХ
Как только появляется идеал, то тут же появляются и разрывы с реальным положением дел, а в своей крайней форме - противоречия. Давайте посмотрим на них подробнее. Чаще всего встречаются противоречия требований и противоречия свойств.
Противоречие требований легко встретить в жизни любой компании. Так, если требуется открыть региональный офис, то можно повысить присутствие и уровень продвижения в регионе, но придется нести дополнительные расходы на открытие офиса, разрешения, административные расходы и пр.
Противоречие требований автоматически переходит в противоречие свойств, которыми должна обладать система. Продолжая пример и усиливая противоречивость положения, это выглядит так: в регионе должен находиться региональный офис и не должен находиться, чтобы не нести затраты. Каково, а! Как бы Вы решили задачку, поставленную именно так?!
Для решения подобных задач необходимо рассмотреть противоречия, наиболее часто встречающиеся в жизни предприятий, и определить, как они могут быть использованы для продвижения своей продукции. Основным препятствием могут быть организационные противоречия между быстро меняющимися потребностями организации и проблемами внедрения, внутренние трения между отделами, инерция персонала и пр. Ниже мы попытаемся применить известные способы разрешения противоречий к маркетинговым и бизнес - системам. Приемы приведены на основе рекомендаций (1).
ТИПИЧНЫЕ СПОСОБЫ РАЗРЕШЕНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ И БИЗНЕС ПРОТИВОРЕЧИЙ
Разделение противоречивых элементов в пространстве. Конкурирующим между собой элементам системы выделяется свое «пространство».
Пример. Конкурирующим бизнес единицам (дилерам, дистрибьюторам, региональным представительствам) выделяется определенная, не смешиваемая между собой территория.
Разделение противоречивых элементов во времени.Конкурирующие или нерационально используемые элементы системы разделяются во времени.
Пример. Чтобы заказчик получил возможность привыкнуть к программному обеспечению для диагностики клапанов, практикуется передача программного обеспечения в бесплатное пользование с лицензией на 3 месяца.
Дробление – разделение. Состоит в разделении системы или объекта на независимые части, проводится выполнение системы или объекта разборным, условным и независимым, увеличивается степень дробления объекта.
Пример. Покупка оптом многих видов продукции и дальнейшая их продажа с надбавкой в розницу остается наиболее выгодным видом бизнеса.
В бизнесе и маркетинге прием часто трансформируется в метод специализации – кооперации.
Принцип вынесения. От системы или объекта выделяют мешающую часть или мешающее свойство, или, наоборот, выделяют единственно нужную часть (нужное свойство).
Пример. При рассказе продавца наибольшее внимание уделяют главному потребительскому качеству товара, а слабые свойства преуменьшают или не показывают его.
Принцип местного качества. Переход от однородной структуры системы или объекта (или внешней среды, внешнего воздействия) к неоднородной. Разные части объекта должны выполнять различные функции. Каждая часть системы или объекта должна находиться в условиях, наиболее благоприятных для ее работы.
Пример. Известно, что на локальных рынках всегда есть свои собственные марки арматуры, свои признанные поставщики, обеспечивающих ЛВД (Легкое Ведение Дел) для местных потребителей.
Принцип асимметрии. Переход от симметричной формы объекта к ассиметричной. Если объект ассиметричен, то можно увеличить степень асимметричности.
Пример. Известен способ ассиметричного ответа, который дают компании при агрессивной политике какого-либо из конкурентов. Так, если симметричным ответом можно назвать усиление аналогичной рекламы, одинаковое ребрендирование, поиск одинаковых положительных качеств в товаре, то в качестве ассиметричного ответа можно вспомнить ответ МММ в лице Лени Голубкова на слухи, возникавшие в среде дольщиков, например: «Я не халявщик, я – партнер».
Принцип объединения. Объединяются однородные или предназначенные для смежных операций системы или объекты. Объединяются во времени однородные или смежные операции.
Пример. Для эффективного продвижения на рынке сложных клапанов для пароконденсатной системы гофроагрегатов, рассматривается альянс с производителями котлов, способных обеспечить наиболее высокое качество технологического пара.
Принцип универсальности. Система или объект выполняет несколько разных функций, благодаря чему отпадает необходимость в других объектах.
Пример. Стандартные условия продаж однотипного продукта избавляют от необходимости рассказывать, почему одним потребителям дается скидка, а другим нет, избавляя от обвинений в несправедливой торговле.
Принцип «матрешки». Система состоит из нескольких однородных систем, объединяясь для получения большего результата. Один объект как бы размещается внутри другого, который в свою очередь находится внутри третьего и т.д.
Пример. Схема применена для постройки бумажной фабрики. На первом этапе формируется кредитная история за счет получения оборотных средств на торговлю бумагой. На втором этапе представляется бизнес план бумажной фабрики с кредитной историей. Компания значительно легче получает кредит на строительство фабрики. Каждый этап становится базой для последующего.
Принцип «антивеса». Компенсировать обременительность объекта можно объединением с другим объектом, обладающим высоким потенциалом. Компенсировать обременительность объекта взаимодействием с внешним деловым окружением. Этот пример хорошо связан с «военным» крылом маркетинговых приемов и используется в маркетинговых войнах.
Пример. Принцип хорошо знаком участникам тендерных торгов, который работает по технологии сбивания неоправданно высоких цен, а также «сдержек и противовесов».
Принцип предварительного действия - антидействия. Заранее выполнить требуемое действие (полностью или хотя бы частично). Заранее изменить систему или расставить объекты так, чтобы они могли вступить в действие без затрат времени на доставку и с наиболее удобного места. Заранее придать системе или объекту свойства, противоположные недопустимым или нежелательным эффектам. Если по условиям задачи необходимо совершить какие-то действия, надо заранее совершить антидействие.
Пример. Чтобы быстро обслужить покупателя и ускорить отгрузку за счет снижения времени прохождения документов, во многих отделах сбыта принято отгрузочные документы готовить заранее.
Принцип «заранее подложенной подушки».Компенсировать относительно невысокую надежность системы или объекта заранее подготовленными аварийными средствами.
Пример. Зная, что поставка может быть не выполнена, заранее предусмотреть более высокую ставку прибыли по контракту, а в контракте в качестве приманки предусмотреть более высокие штрафы для поставщика, что позволит снизить напряжение со стороны покупателя и реализовать контракт.
Принцип эквипотенциальности. Изменить условия работы так, чтобы не приходилось прилагать дополнительные усилия по преодолению препятствий.
Пример. Чтобы не тратить время на подготовку письма с предложением для каждого запроса в индивидуальности, на что уходит много сил, в каждом письме формируются абзацы, которые могут использоваться с небольшими изменениями практически во всех письмах для каждого индивидуального покупателя, создавая ощущение индивидуального подхода.
Принцип «наоборот». Вместо действия, диктуемого условиями задачи, осуществить обратное действие.
Пример. Так действуют девелоперы, пытающиеся найти «бросовые» земельные участки, на которые в дальнейшем будет значительный спрос.
Принцип динамичности. Характеристики системы, объекта или внешнего окружения должны меняться так, чтобы быть оптимальными на каждом этапе работы. Разделить систему или объект на самостоятельные или мобильные части. Если объект в целом инертен или статичен, то сделать его мобильным, динамичным, подвижным, перемещающимся.
Пример. Передача полномочий нижестоящим отделам и менеджерам и наделение их самостоятельностью и ответственностью, является движущей силой маркетинговых отделов и делает всю систему более динамичной.
Принцип модульности. Заключается в том, что от прямых и сложных услуг, а также взаимосвязанных жесткими связями услуг и продуктов, переходят к пакетам услуг с гибкой связью, обладающих определенной законченностью и модульностью. Наиболее часто это заметно в развитии продукции, но маркетинговый аспект заключается в том, что вместо простой модульности в продукции может быть предусмотрено обязательство и гарантия, что каждый новый элемент или узел будет согласован с предыдущей версией.
Пример. Китайская компания, приобретая новый клапан с позиционером, уделяет значительное внимание возможности установить новые платы в имеющийся корпус, поскольку он является главной составляющей себестоимости позиционера.
Принцип частичного или избыточного действия. Если трудно получить 100% требуемого эффекта, надо получить чуть меньше или чуть больше - задача при этом существенно упростится.
Пример. Применяемая в маркетинге «ковровая бомбардировка» с посылкой писем практически всем вероятным покупателям, т.е. с «избытком», вместо длительного прозвона адресной базы покупателей.
Принцип перехода в другое измерение. Трудности, связанные с линейным ростом компании и рисками, связанными с падением бизнеса, устраняются при развитии нескольких направлений бизнеса компании. Используются диверсификация, или наоборот вертикальная иерархическая структура вместо линейной. Взаимосвязи между элементами меняются. Используются вспомогательные системные эффекты, такие как влияние системы на другие системы, объекты, потребности и пр.
Пример. Хорошо известен принцип бизнеса «не клади яйца в одну корзину».
Использование колебаний. Привести систему или объект в колебательное движение. Если такое движение уже совершается, то увеличить его резонанс, амплитуду, частоту. Применить другие способы развития расшатывающих или компенсирующих вибраций.
Пример. Ритмичность взаимодействия с клиентом, ритмичность поставок, выполнение условий «минимакс» при заполнении склада – одно из проявлений этого приема в маркетинговых операциях.
Принцип периодического действия. Переход от непрерывного действия к периодическому (импульсному). Если действие уже совершается периодически, изменить периодичность. Использовать паузы между действиями для другого действия.
Пример. «25-й кадр в рекламе».
Принцип непрерывности полезного действия. Вести работу необходимо непрерывно, все элементы системы или объекта должны все время работать с полной нагрузкой. Неэффективные, холостые и промежуточные ходы устраняются.
Пример. Завет старого продавца – «Чтобы Покупатель не сказал «нет», пауз в презентации быть не должно».
Принцип проскока. Вести процесс или отдельные его этапы (например, вредные или опасные) на большой скорости или проскочить нежелательный элемент.
Пример. Чтобы не ввязываться в бесплодные диспуты с менеджерами среднего звена, как правило, не заинтересованных во внедрении новой техники, лучше всегда обращаться к директорам, проскакивая все промежуточные ступени. Этот прием наиболее эффективен при внедрении Смарт решений при автоматизации или сервисного обслуживания, где вовлекаются сразу несколько отделов, но реальную картину и выгоду видит только руководитель фирмы.
Обращение вреда на пользу. Использовать вредные факторы, в частности, вредное воздействие внешнего окружения для получения положительного эффекта. Вредный фактор устраняется за счет сложения с другими вредными факторами. Вредный фактор может быть усилен до такой степени, чтобы он перестал быть вредным.
Пример. Большинство экологических бизнес-проектов связано с переработкой вредных веществ или отходов в полезные продукты или услуги.
Принцип обратной связи. Вводится обратная связь. Если обратная связь есть, то она изменяется, усиливается, насыщается дополнительными элементами, каналами информации и пр.
Пример. В информационные письма, направляемые заказчику, вводится анкета для обеспечения обратной связи.
Принцип посредника. Использование промежуточного объекта, переносящего или передающего действие. На время к объекту присоединяется другой, как правило, легко удаляемый объект.
Пример. Наиболее известный пример - использование агентов.
Принцип самообслуживания. Объект должен сам себя обслуживать, выполняя и вспомогательные операции. Используются отходы энергии, вещества, ресурсов и т.п.
Пример. В товар включается также и диагностическое оборудование, способное самостоятельно выявлять неисправности.
Принцип копирования. Вместо недоступного, сложного, неудобного и дорогостоящего объекта используются его дешевые и упрощенные копии. Замена объекта или системы объектов копиями. Используется изменение масштаба (увеличение или уменьшение копий). Если используются сложные носители, то проводится замена их другими типами.
Пример. Тиражирование успешного решения, например, по условиям поставки, платежа, формату отношений, типу продукта - основа успешного продвижения продукции.
Дешевая недолговечность взамен дорогой долговечности. Заменить дорогой объект набором дешевых объектов, поступившись при этом некоторым качеством.
Пример. «Лучше купить десять китайских клапанов и их устанавливать, чем один немецкий, который стоит столько же, как и десять китайских».
Замена «механистической» системы. Использовать дополнительные «бизнес» поля для взаимодействия с объектом. Переход от статичных полей к динамичным, от фиксированных к меняющимся во времени, от неструктурных к имеющим определенную структуру. Использование полей в сочетании с наиболее эффективными и активными элементами - лидерами.
Пример. Эффективное использование новых указов, законов, обычаев, тенденций, технических систем, открывающих ниши в потреблении.
Принцип изменения прозрачности. Изменить степень прозрачности объекта или среды. Изменить «окраску»
Пример. В момент, когда налоговые органы могли «прижать» фирму, или создавались условия для более эффективной работы по другой юридической форме, она меняла «окраску» – переименовывалась, меняла форму юридического лица, регистрировалась в других городах или районах, но содержание бизнеса или партнеры оставались прежними.
Принцип однородности. Объекты, взаимодействующие с данным объектом, должны иметь те же свойства и характеристики.
Пример. Компании с открытой акционерной формой (ОАО) стараются не работать с предприятиями по форме ИЧП (индивидуальными частными предпринимателями), как с несоразмерными.
Принцип регенерации и отброса частей. Исчерпавшие свой ресурс части должны быть отброшены.
Пример. При падении рынка, склад сервисного центра становится только складом запчастей.
Изменение параметров объекта.
А) изменить состояние объекта.
Пример. Перевести клиента на «особое положение», «VIP» обслуживание и др.
Б) изменить степень концентрации.
Пример. Изменить степень усилий, услуг, рекламы и др.
В) изменить степень гибкости.
Пример. Наложить определенные ограничения при приобретении продукта, ограничительную надбавку к цене для снижения спроса и др.
Г) повысить напряжение «температуры» спроса.
Пример. Использовать все формы создания или возникновения потребительского ажиотажа, в частности использовать лихорадку при закрытии бюджета перед Новым годом.
Использование расширения покупательских возможностей.
Пример. Принято время от времени исследовать потребительские корзины, с целью определить, где намечается расширение финансовых возможностей покупателя.
Использование усилителей.
Пример. Для получение разрешения на применение клапанов для условий работы с хлором достаточно сертификации по ГОСТ Р с получением сертификата Госгортехнадзора. Однако для усиления своих позиций некоторые компании специально получают сертификат по «хлорбезопасности».
Применение «независимого мнения» или незаинтересованности.
Пример. Лучший вариант для продавца – быть не агрессивным продавцом, а консультантом. «Вести», а не навязывать – вот основной прием, которым владеют лучшие продавцы.
СИСТЕМНЫЕ ЭФФЕКТЫ
Через приведенные выше, достаточно простые тактические приемы не всегда удается увидеть картину поведения всей системы в целом. Системы обладают множеством элементов, разнообразными внутренними и внешними связями между ними и отличаются сложным взаимодействием с внешней средой, и, тем не менее, они ведут себя как целостные объекты.
Поиск системных и синергетических эффектов, развивающихся в системе в целом, а не только в отдельных ее частях, составляет основу видения сильных эффектов, часто обеспечивающих прорывы на застарелых рынках или в условиях сложившейся конкуренции. Взглянем на них пристальнее.
Системные переходы на уровне системы - надсистемы.
Объединение однородных или неоднородных систем в новую систему.
Пример. Объединение компаний одних и тех же бизнес направлений с целью лучшего контроля на рынке. Это, например, выполняется бизнес ассоциациями, представляющими свои интересы перед таможенными, налоговыми, сертифицирующими государственными органами и др. Такое объединение выполняет также роль отстройки от «антисистем» - защиты от серых поставщиков, а также выработку «защитных» стандартов, выполнение условий стандартизации и пр.
Объединение системы с антисистемой. От системы к антисистеме или сочетанию системы с антисистемой или с системами с взаимно противоречивыми целями.
Пример. Давно известно, что хорошо работают компании, где отдел маркетинга «пьет» вместе с производственниками.
Изменение взаимодействия системы с ее частями. Вся система наделяется свойством «С», а ее части – свойством «анти С».
Пример. Чтобы сделать бизнес более гибким, часто производится деление на продуктовые линии, бизнес единицы, центры затрат и др. При этом сохраняется централизованное управление.
Переход к системе, работающей на микроуровне.
Пример: Развитие системы агентов, обладающих большей активностью, чем менеджеры, для небольших партий, мелкого оборудования и др.; привлечение студентов в большом количестве; наделение специалистов большей полнотой власти.
Пример. Появление цифровых позиционеров и радиометок, создало возможности для «персонализации» и идентификации работоспособности и повышения качества поставки и сервиса каждого регулирующего клапана в отдельности и на «микроуровне» отдельного клапана.
«Фазовые» переходы
Система может претерпевать и фазовые переходы. Под давлением внешнего окружения она может быть вынуждена полностью изменить свое состояние, оставаясь при этом все-таки той же системой, с теми же целями и функциями. Рассмотрим, какие варианты изменения бизнес - систем можно обнаружить в реальности.
Замена «фазового» состояния части системы или внешней среды.
Пример. Чтобы продать достаточно дорогую технику, систему автоматизации или клапаны для небольших предприятий, необходимо найти момент, когда предприятия не жалеют денег на инвестиции. Одним из таких моментов является, например, приобретение крупной бумагоделательной машины секондхенд и использование кредитных денег. В этом случае, предприятие, которое ранее находилось в «лежачем» состоянии, способно позволить себе значительно большие вливания в приобретение более совершенной и дорогой техники. Таким образом, при реализации перехода предприятия на более высокий уровень (читай «фазовый переход») в маркетинге и продажах удается обеспечить также и более высокий уровень продаж.
Двойственное «фазовое» состояние одной части системы. Состоит в переходе части системы из одного состояния в другое в зависимости от условий работы.
Пример. Компания Куриони, Италия при росте рынка использует свои давние связи с субконтракторами и привлекает их по кооперации. При падении рынка компания пользуется только своими силами.
Использование явлений, сопутствующих фазовому переходу.
Пример. «Фирмы - однодневки» также являются своеобразным, но негативным воплощением идеи двойственного состояния бизнес - систем. Наиболее часто используются фирмы - однодневки, исчезающие при выполнении своей роли.
Замена «однофазовой системы «двухфазовой».
Пример. Для снижения цены используется не одна фирма однодневка, а две. Например, это могут быть оффшоры в разных местах – один на Карибских островах, другой в РФ, которые выглаживают цену и организуют уход от налогового преследования.
«Структурные» переходы
Состоят в возникновении – исчезновении структур, системных элементов, объектов за счет разделения – соединения, рекомбинации, реорганизации структурных единиц.
Пример. Системы в процессе своего развития делятся. В менеджменте известны переходы от глобальных систем с единым центром управления к локальным с большим делегированием полномочий, пока системы полностью не превращаются в дивизиональные или полностью независимые дочерние предприятия. Обратным ходом является формирование кооперационного центра из множества различных компаний.
Рис. Структурные переходы при реорганизации компаний
Переход от моносистемы к бисистеме и развертывание в полиситемы
Интересным примером является деление продукта, как показано в примере ниже.
Пример. Производителю арматуры поставщики повысили цену на энергоносители и комплектующие. Для сохранения рентабельности он также вынужден поднять цены. При этом возникло противоречие: если повысить отпускную цену арматуры, то сохранится рентабельность бизнеса, но снизится спрос. Обычно для сохранения цены в этой ситуации предлагают закупать комплектующие худшего качества, оплачивать энергоресурсы только по факту использования и пр.
В любом случае снижение качества приведет к новому противоречию. Для разрешения исходного противоречия необходимо так повысить цены, чтобы спрос не уменьшился.
Один из известных принципов разрешения такого противоречия в ТР(Т)С – переход от моносистемы к бисистеме. В данном случае это означает переход от одного типа арматуры – к двум типам. Один из них необходимо сделать в облегченной версии и по стоимости ниже, уже привычной для клиентов. Другой тип арматуры необходимо сделать стандартной, но и цену тоже повысить. При этом цена должна изменяться не пропорционально себестоимости, а таким образом, чтобы сохранить или даже увеличить прежнюю рентабельность, несмотря на повышение стоимости комплектующих. Предложение двух продуктов вместо одного дает дополнительные потребительские качества и возможность лучше узнать спрос. Подобный прием расширения ассортимента может использоваться и во многих других ситуациях.
Переход в надсистему
Переход в надсистему – это поглощение надсистемой своих систем и подсистем. Надсистемой также может стать и кооперация и объединение двух доселе независимых систем. Этот системный эффект часто применяется для укрепления позиций на рынке и интеграции с заказчиком, создающим непреодолимые барьеры перед конкурентами.
Пример. Превращение Клиента в Партнера происходит в результате перехода от простых договорных отношений на основе договора поставки к договору о совместной деятельности на основе распределения прибыли.
В КАЧЕСТВЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ
Частое и быстрое изменение ситуации, высокая конкурентность внешней среды, ограниченные ресурсы и другие факторы создают проблемные ситуации и противоречия в маркетинговых и бизнес системах.
Как видите, принципы совершенствования маркетинговых идей и планов, разработки стратегий конкурентной борьбы и выстраивания партнерских связей, а также особенности стимулирования рынка могут основываться на понимании принципов и приемов разрешения бизнес и маркетинговых противоречий. Говоря словами специалистов по ТР(Т)С нужно повышать идеальность системы, которая в крайнем виде выглядит как «Рентабельность, устремленная в бесконечность».
Создание технологий маркетинга и создание «технологий создания маркетинговых технологий» должно стать делом ближайшего будущего. Если в прошлом фундаментом понимания того как лучше удовлетворять требования потребителей были интуитивные находки и эмпирический опыт, то теперь таким фундаментом могут стать технологии, основанные на закономерностях развития потребностей и разрешения противоречий.
Использованные источники
- Г.С. Альтшуллер, Б.Л. Злотин, А.В. Зусман, В.И. Филатов. Поиск новых идей: от озарения к технологии. Изд. Карта Молдовеняске, Кишинев, 1989, 381 с.
