Как победить демпинг конкурента с помощью программного обеспечения - «ТРИЗ-Генератор Идей»?

Как победить демпинг конкурента с помощью программного обеспечения - «ТРИЗ-Генератор Идей»?

Вячеслав Ефремов, преподаватель ТРИЗ (МА ТРИЗ)

Сергей Малкин, Вице-президент «Guided Brainstorming LLC»

Введение

Сегодня, в эпоху инноваций, глобализации и растущей конкуренции, фирмы, которые не способны быстро находить новые идеи, уходят с рынка. В ответ на новые требования был создан метод «Направленной Генерации Идей (Guided Braintorming)» [1,2,3], объединивший в себе элементы технологий: Системный Анализ (автор Ludwigvon Bertalanffy, 1937 г.), Функциональный Анализ (Function Analysis System Technique (FAST) – автор Charles Bytheway, 1965 г.) и Теория Решения Изобретательских Задач (ТРИЗ) - автор Генрих Альтшуллер, 1946 г.).

В данной статье представлены результаты использования метода для формирования новых концепций в области бизнес-решений возникших в конкретной проблемной ситуации Агентства Недвижимости. Методическое обеспечение и советы представлены С. Малкиным, генерация идей и формирование концепций изложены В. Ефремовым.

 

Неотделимой частью метода и гарантией его эффективности стало программное обеспечение «ТРИЗ-Генератор Идей» [3]. Программа «ТРИЗ-Генератор Идей» предусматривает выполнение

4-х шагов процесса, содержит короткие указания в виде подсказок к каждому шагу процесса, систему изобретательских приемов и множество примеров, поясняющих применение приемов (более 300).

Рис. 1. 4 шага процесса «Направленной Генерации Идей».

Проблемная ситуация: Агентство Недвижимости снимает офис напротив Регпалаты. Регпалата находится у подножия горного спуска, весь поток клиентов идет к Регпалате только сверху. Выше офиса Агентства, внезапно расположился офис Конкурента, который стал позиционировать цены на 50% ниже и ввел в свои услуги "бесплатные консультации", которые у Агентства всегда были платными. То есть  Конкурент стал демпинговать по ценам услуг Агентства. Клиенты, проходя сверху к Регпалате, видят в начале рекламу Конкурента и только потом, рекламу Агентства. Какими средствами  побороть Конкурента в демпинге и перенаправить поток клиентов на услуги Агентства?

         

Рис. 2. Наружная реклама Конкурента                                Рис. 3. Наружная реклама Агентства

Как люди решают подобные проблемы? Обычно по интуиции, методом перебора вариантов, без использования системного подхода, делая ошибки в бизнес-решениях и, свыкаясь с проблемной ситуацией, либо разоряются, либо уходят с рынка услуг.

Рис. 4. Интуитивный процесс и его недостатки

Программное обеспечение «ТРИЗ-Генератор Идей» позволяет системно подойти к решению проблемы, задействую генерацию идей по приемам, и грамотно сформировать концепцию из потока выработанных идей для внедрения найденных решений.

Шаг 1. Цель.

Подсказка программы «ТРИЗ-Генератор Идей»: «Определение цели, это обозначение конечного результата вашего проекта. Цели, сами по себе, не объясняют, как они будут достигнуты. Цель, говорит о том, какой результат должен быть достигнут. Не вносите процесс достижения цели в саму цель. Подумайте о конечном результате с позиции:

  • Экономической составляющей - снижение издержек, увеличение оборотов продаж, и пр.
  • Технической составляющей – модернизация продукта, увеличение производительности и пр.

Человеческого фактора - взаимоотношения сотрудников, лояльность персонала, и пр.

Представьте себе Идеальное Решение:

  • Все остается неизменным, но желаемый результат достигнут.
    и/или
  • Все остается неизменным, но нежелательный эффект исчез».

Примечание. Работая с программой «ТРИЗ-Генератор Идей», формулируемые функции рекомендуется выделять цветами: красным – нежелательные; зеленым – желательные; коричневым – традиционные. Это позволяет фокусировать  и активизировать  процесс поиска идей на  улучшение и устранение функций.

 

Идеальные Решения нашей проблемы:

  • Все остается неизменным, но поток клиентов в Агентство достигнут.
  • Все остается неизменным, но демпингующие цены Конкурента исчезли.

 

Подсказка программы «ТРИЗ-Генератор Идей»: «Необходимо обеспечить (опишите желаемый результат), но если использовать (опишите известный способ), то возникает (опишите нежелательный эффект)».

Формируем  Цель: Необходимо обеспечить поток клиентов в Агентство, но если использовать цены ниже Конкурента, то возникает снижение прибыли Агентства.

 

Шаг 2. Направления.

Подсказка программы «ТРИЗ-Генератор Идей»: «Задача этого шага - сформировать список направлений для генерации идей.

 

  • Думайте с позиции функций, а не элементов. Выясните причины и следствия в системе.
  • Выберите функции, изменение которых обеспечит достижение цели.
  • Сформируйте список направлений для генерации идей».

 

Запишите все направления для генерации идей, используя шаблоны:

 

  • Улучшить <назовите функцию, которую нужно увеличить или улучшить>
  • Устранить <назовите функцию, которую нужно уменьшить или ослабить>
  • Разрешить противоречие: <Противоречивая функция> должна обеспечить <полезную функцию> и не должна вызывать <вредную функцию>».

Формируем наши Направления и формулируем возникающие Противоречия:

Улучшить формирование потока клиентов на услуги Агентства».

Улучшить расширение услуг Агентства.

Устранить демпинг по ценам Конкурента.

Устранить демпинг по бесплатным услугам Конкурента.

Устранить поток клиентов к Конкуренту.

Устранить потерю прибыльности Агентства.

Разрешить противоречие: Принятие цен конкурента должно обеспечить поток клиентов в Агентство и не должно вызывать потерю прибыльности Агентства.

 

Шаг 3. Генерация Идей.

Подсказка программы «ТРИЗ-Генератор Идей»: «Задача этого шага - найти максимальное количество идей:

 

  • Выберите направление из списка, созданного на шаге 2.
  • Используйте Систему Изобретательских Приемов и запишите все идеи.
  • Повторите эту процедуру для всех направлений в списке.

Используйте систему изобретательских приемов для генерации идей:

  • Определите и запишите, что может быть изменено в функции:
    • Элементы, с которыми работает система.
    • Действия, взаимодействия и процессы.
    • Окружающая среда и соседние системы.
  • Начните с группы Ресурсов. Используйте каждый изобретательский приём в качестве подсказки для генерирования новой идеи, и после переходите к следующей группе.
  • Через 2-3 минуты работы с приёмом, запишите все идеи и переходите к следующему приёму».

Рис. 5. Таблица изобретательских приемов.

 

Отобранные идеи для формирования концепций по выбранному направлению -Улучшить функцию (формировать поток Клиентов на услуги Агентства).

Подсказка программы «ТРИЗ-Генератор Идей»:

Группа приемов «Ресурсы».

Ресурсы - энергия, элементы (вещества) и информация имеющиеся в системе и её окружении.

  • Найдите и используйте готовые ресурсы.
  • Выявите и используйте скрытые ресурсы
  • Комбинируйте и используйте производные ресурсы»

«Элементы»: В системе имеются готовые ресурсные элементы – пешеходный тротуар, автодорога, стена здания, газон, возможность установки штендера Агентства.

Идея 1: Проложить «дорожку шагов-меток» тротуарной рекламой, начиная с торца рекламного щита Конкурента:

·«метка 1» - «Договоры до Сделки от 690 руб. (в зависимости от сложности)»;

·«метка 2» - «Договоры до Сделки от 670 руб. (в зависимости от сложности)»;

·«метка 3» - «Договоры до Сделки от 650 руб. (в зависимости от сложности)».

На «метке 3» тротуарную рекламу разместить на углу места аренды офиса Агентства со стрелкой поворота налево (к входной группе в Агентство).

Идея 2: На торцевой стене здания расположить стикеры, с аналогичными надписями, черным шрифтом на желтом фоне.

Идея 3: В зимний период вдоль тротуара ставить цепочку снеговиков, указывающих направление к Агентству.

Идея 4:Изготовить штендер с надписью в верхней строке: «МЫ ДОВОДИМ ДЕЛА ДО СДЕЛКИ!».

Рис. 6. Штендер Агентства.

 

«Ресурсы»: Анализируя работу Регпалаты, выявлено, что через нее проходит от 400 до 1000 человек. Документы принимают при наличии квитанции на госпошлину. Однако внутри Регпалаты не предусмотрена услуга оплаты госпошлины. Поэтому посетители изыскивают возможность оплачивать госпошлину в близлежащих банках и тратят на это свое драгоценное время.

Идея: Установить внутри Агентства терминал по оплате госпошлины, сопроводив надписью снаружи и внутри офиса. Таким образом, будет сформирован дополнительный приток посетителей.

Рис. 7. Табличка к терминалу.

«Энергия»: Использовать электронное табло с бегущей строкой об услугах Агентства.

Установить для посетителей внутри офиса Агентства кулер с водой.

Установить для посетителей внутри офиса Агентства кофе-автомат.

Таким образом активизировать дополнительный приток клиентов в Агентство.

«Информация»: Установить наружные часы с логотипом Агентства (примечание: в окружение Регпалаты отсутствуют часы, что затрудняет информированность населения).
«Производные»: В офисе Конкурента провести аудит «Тайного покупателя» и вскрыть все недостатки в работе менеджеров-консультантов, которые преобразовать в Агентстве в достоинства.

«Концентрация»: В услугу Агентства ввести скидки для прошедших Клиентов – «Привел своего знакомого – получи скидку».

 

Приемы группы «Время».

Подсказка программы «ТРИЗ-Генератор Идей»: «Временные ресурсы это интервалы «до», «во время» (паузы), и «после» выполнения функции.

  • Используйте временные ресурсы.
  • Измените процессы для получения временных ресурсов (например, переход от постоянного действия к периодическому действию)».

«Время»: Разместить внутри офиса информационный планшет с перечнем услуг Агентства.

Внутри Регпалаты выложить флаеры с услугами Агентства.

«После»: Каждому посетителю Агентства после заключения договора/сделки вручать сувенир с логотипом и скидочный купон на последующие услуги.

«Ускорить»: Сбор всех документов по договору/сделки взять на себя, заручившись доверенностью посетителя Агентства.

«Растянуть»: Внедрить кредитование оплаты (рассрочка платежа) услуг Агентства.

 

Приемы группы «Пространство».

Подсказка программы «ТРИЗ-Генератор Идей»: «Ресурсы пространства это доступное и незанятое пространство в системе и её окружении.

  • Найдите и используйте доступные ресурсы пространства.
  • Перераспределите или измените элементы для создания свободного пространства.

Воспользуйтесь рекомендациями приёмов, входящих в эту группу, фиксируя все возникающие идеи».

«Пространство»: Установить перед входной группой Агентства лавочки для отдыха посетителям.

На спинках лавочек установить планшетную рекламу Агентства.

На обрамлениях периллвходной группы разместить рекламныйбаннер Агентства.

Вдоль тротуара к Регпалате рассадить на газоне долголетними цветами логотип Агентства.

На торце дорожного бордюрного камня нанести желтые стрелки, указывающие направление к Агентству.

На осветительных дорожных столбах, начиная от центральной улицы от начала спуска, установить панель-кронштейн, с указанием логотипа и метража до входа в Агентство, с указателями: 100 м., 50 м., 25 м., 5 м., 0 м.- Вам сюда!

«Другое измерение»: Вместо установленного информационного планшета установить скроллер Сити-борд со сменной информацией услуг Агентства. В дальнейшем Сити-борд можно сдавать в аренду неконкурирующим фирмам, пополняя бюджет Агентства.

«Матрешка»: Организовать рабочие места по приему заказов на услуги Агентства в других местах: Регпалата, Сбербанк, Ипотека и т.п.

«Вынесение»: Разработать программное обеспечение по базе клиентов и поздравлять с юбилейными датами, таким образом, сформировав кредит доверия к Агентству.

«Локализация»: Разработать консультационный сайт услуг Агентства, на котором создать рубрику в режиме On-lain – «Советы адвоката».

 

Приемы группы «Структура».

Подсказка программы «ТРИЗ-Генератор Идей»: «Структура это порядок системных элементов, связей и взаимодействий. Измените структуру системы:

  • Реорганизуйте существующие элементы, связи и взаимодействия в системе.
  • Добавьте, удалите или измените элементы, связи или взаимодействия в системе.
  • Измените взаимодействие системы и её элементов с окружением».

«Структура»: Завести Книгу отзывов посетителей на услуги Агентства.

Внутри Агентства установить ежемесячное звание «Лучший риэлтор», с выплатой премии победителю.

«Исключение»: Исключить «холостые» заходы посетителей Агентства. Каждый посетитель должен получить хотя бы малую услугу, включая консультации.

«Дробление»: В штате Агентства ввести специализацию по видам услуг. По каждой специализации разработать речевые модули общения с посетителями.

«Объединение»: Объединиться со Сбербанком по ипотечному кредитованию – акция «Договор в подарок».

«Посредник»: Установить контролера за сроки прохождения Договоров и сделок.

«Копия»: С помощью стикера заменить чужие лица на наружной баннерной рекламе на лица сотрудников, узнаваемые посетителями и, таким образом, укрепляется кредит доверия к Агентству.

 

Приемы группы «Условия и параметры».

Подсказка программы «ТРИЗ-Генератор Идей»: «Условия и параметры это количественные и качественные характеристики системы.

  • Измените системные параметры или условия.
  • Комбинируйте изменения параметров и условий».

 «Условия и параметры»: Ввести для каждого сотрудника Агентства норму месячного плана по количеству услуг.

«Частично»: Каждому посетителю Агентства предлагать не весь спектр услуг, а только частично-необходимые на данный период, с последующим полным пакетом и таким образом закрепить посетителя за Агентством.

«Избыточно»: Разработать тест-опросник для посетителей Агентства с целью выявления недостатков конкурентов. Результаты использовать для усовершенствования своих услуг.

«Согласование»: Сувенирные призы с логотипом должны соответствовать полу,  интересам и образу жизни посетителя.

«Динамичность»: График работы Агентства должен быть согласован с графиком работы Регпалаты. Предоставлять клиентам Агентства транспортные услуги (по их требованию) для срочного получения необходимых документов под договор.

«Управляемость»: Ввести журнал фиксации входящих звонком от потребителей.

«Вакцинация»: Ввести телефонный бланк принятого звонка при отсутствии нужного специалиста.

«Изоляция»: Ввести в Агентстве фирменные стандарты на все виды взаимоотношений, в том числе и на коммерческую тайну обслуживания клиентов.

По аналогичному алгоритму был проведен процесс генерации идей по остальным направлениям, который дал множество неординарных идей в решении данной проблемы. В результате этих процедур за счет соединения идей были разработаны ряд концепций.

 

Шаг 4. Концепция.

Подсказка программы GB TRIZ: «Задача этого шага - разработать концепцию решения.

  1. Оцените идеи и соберите взаимодополняющие идеи в концепции.
  2. Сформулируйте возможные новые задачи и повторите процесс генерации идей
  3. Разработайте план внедрения.

Для того чтобы собрать концепцию:

  1.  Рассмотрите идеи, которые разрешают проблему разными способами.
  2. Выберите идеи, которые имеют противоположные достоинства и недостатки. Подумайте, как можно объединить эти идеи, сохранив достоинства и уменьшив недостатки.
  3. Если возникают новые задачи и повторите для них процесс генерации идей».

 

Концепция 1. С целью привлечения к услугам Агентства сделать посещение офиса более комфортным. Установить внутри офиса терминал по оплате госпошлины, кофе-автомат, кулер с водой, а на площадке входной группы установить пару лавочек для отдыха посетителей Регпалаты и Агентства. Таким образом, будет сформирован дополнительный приток клиентов в Агентство и задача сотрудников офиса сводится только к информированности (окучке, прим. авторов) посетителей на свои услуги. В работе Агентства исключать «холостые» заходы посетителей. Каждый посетитель должен получить хотя бы малую услугу, включая консультации. Сбор всех документов по договору/сделки Агентству взять на себя, заручившись доверенностью посетителя. В Агентстве ввести специализацию по видам услуг. По каждой специализации разработать речевые модули общения с посетителями. Ввести для каждого сотрудника Агентства норму месячного плана по количеству услуг, внедрив форму оплаты «Умные зарплаты» системы «ТРИЗ-Шанс». В услугу Агентства ввести скидки для прошедших клиентов – «Привел своего знакомого – получи скидку». Каждому посетителю Агентства после заключения договора/сделки вручать сувенир и купон-скидку на последующие услуги. При этом сувенирные призы с логотипом должны соответствовать полу,  интересам и образу жизни посетителя.

 

Концепция 2. С целью устранения потока клиентов к Конкуренту установить напротив офиса скроллер Сити-борд  с демонстрацией своих услуг, а после оттока клиентов от Конкурента сдавать Сити-борд в рекламную аренду не конкурирующим фирмам, пополняя дополнительный доход. Объединиться со Сбербанком по ипотечному кредитованию, внедрив акцию «Договор в подарок» и организовать рабочие места по приему заказов на услуги Агентства в отделениях Сбербанк.На осветительных дорожных столбах разместить панель-кронштейн, с указанием логотипа и метража до входа в Агентство, типа: 100 м., 50 м., 25 м., 5 м., 0 м.- Вам сюда! Установить электронное табло с бегущей строкой об услугах Агентства. Изготовить штендер с надписью в верхней строке – «Мы доводим дела до сделки».

          

Рис. 8. Прием заказов в Сбербанке.                                                                                               Рис. 9. Стенд услуг.

 

Выводы.

Программное обеспечение «ТРИЗ-Генератор Идей» позволило в короткое время найти новые эффективные идеи всего за четыре шага алгоритма поиска решений. Сформированные на основе полученных идей концепции успешно внедрены и уже дают определенный доход Агентству. Однако еще не реализована идея по разработке консультационного сайт Агентства, на котором будет создана рубрика в режиме On-lain – «Советы адвоката». Работа над сайтом начата  и мы уверены, что он станет подспорьем в конкурентной борьбе.

Навыки в работе с программой «ТРИЗ-Генератор Идей» можно получить на проводимых нами ежемесячных дистанционных коучингах «ТРИЗ-Практик» (http://triz-consult.ru/triz-praktik/), на которых многократно проверено, что все слушатели, в период обучения,  разрешают свои проблемные задачи.

 

Ссылки.

  1. Malkin Sergey, Coates Donald, Malkin Galina. “An Improved Method for Teaching the Theory of Inventive Problem Solving to Students”, Conference Proceedings TRIZCON2007, Louisville, KY.
  2. S. Malkin, D. Coates, G. Frenklah, G. Malkin, “Next Steps in Reduction of TRIZ Entry Barrier”, Conference Proceedings TRIZCON2011, Detroit, MI.
  3. www.gbtriz.com/ru/ - Программное обеспечение «ТРИЗ-Генератор Идей» (Guided Brainstorming Companion™).

Алфавитный указатель: 

Рубрики: 

Комментарии

много или мало - про эффективность

Вячеслав, были ли внедрены одна или обе концепции и, если были внедрены, то какова оказалась экономическая эффективность (отношение затрат к увеличению прибыли)? Интересно также какие трансформации произошли в процессе внедрения концепций

Честно говоря многие предложения (начиная от пунктов Сбербанка) кажутся достаточно проблемными по эффективности, да и как-то "сразу много всего". Но наверное это из-за моего непрофессионального взгляда (хотя давно был небольшой период моей жизни в близкой области) и поэтому было бы интересно узнать об эффективности внедрения. Ведь судя по иллюстрациям это фото уже внедренных предложений?

С уважением, Александр 

Re: много или мало - про эффективность

Изображение пользователя efremov58.

Разработанные обе концепции были внедрены почти в том виде, в котором они изложены в статье. По концепции №1 "дорожку шагов-меток" решено не наносить из-за того, что по данному пути передвигается руководитель Регпалаты и "шаги-метки" стали бы для него раздражителем, а это повлияло бы на лояльность к агентству. В концепции №2 исключили установку на дорожных столбах панель-кронштейнов с указанием метража до офиса агентства, т.к. это связано с затратами по согласованию с ГИБДД.

Все остальные идеи были успешно реализованы и дали положительный эффект по притоку в агентство новых посетителей. К сожалению экономический эффект внедрения заказчик не проводил, но предложенным решениям был очень доволен. Процесс консультирования по продвижению услуг и позиционированию агентства продолжается.

Расширенный вариант данной статьи опубликован здесь - http://www.trizland.ru/trizba/articles/2797/

Re: много или мало - про эффективность

Спасибо, Вячеслав, понял!
Жаль, что фирма не опирается на экономический анализ эффективности, поскольку это рисковано и в целом настораживает. Лет 12 назад я как раз подрабатывал в фирме, котора очень была настроена на вские новинки и улучшения (рекламы и т.п.). Можно сказать, что мне еле удалось забрать свою последнюю зарплату, поскольку погорели своими инновационными вложениями. 
Почти уверен, что это не Ваши заказчики

С уважением, Александр 

Re: много или мало - про эффективность

Изображение пользователя efremov58.

Вы правы Александр, с данным Заказчиком я работаю уже пятый год (от разработки фирменного стиля и бренда до консультаций в менеджменте и тренинге персонала)на доверительных соглашениях. По данной ситуации для него было важно в сжатые сроки найти эффективные, быстро внедряемые решения, приводящие к положительным результатам. Что мною и было предложено. Замечу, что софт - это хороший стимулятор в поиске простых и оригинальных (для данной ситуации) решений.

С уважением, Вячеслав

Subscribe to Comments for "Как победить демпинг конкурента с помощью программного обеспечения - «ТРИЗ-Генератор Идей»?"