Проект «Улучшение потребительских

характеристик продукта «Бизнес коучинг»

Кузьмин Денис Владимирович, бизнес тренер, коуч.

ООО «Финанс Консалтинг»

 

 

1. Описание проекта и постановка задачи.

            Компания «Финанс Консалтинг» предоставляет услуги по обучению предпринимателей правилам построения бизнеса. Клиенты - собственники и руководители предприятий малого и среднего бизнеса. Главная стратегия — собственник должен работать над бизнесом, а не в бизнесе.

            Курс состоит из 12 модулей, соответствующих основным разделам предпринимательской деятельности: Привлечение клиентов, Отдел продаж, Повседневное управление, Стратегия и т. д. Каждый модуль длится 1 месяц. Каждую неделю участники получают доступ к учебным материалам в записи. После прослушивания они должны выполнить задания.

            Для лучшего применения полученных знаний участники программы 2 раза в неделю участвуют в индивидуальных коуч-сессиях, в которых закрепленный за ними консультант (коуч) адаптирует информацию к конкретным ситуациям, мотивирует на выполнение заданий и внедрения.

            Проект выполняется для улучшения внутреннего продукта компании.

            Задача: увеличить ценность продукта «Бизнес коучинг» в глазах клиентов.

 

2. Этапы работы.

            Для решения задачи по увеличению ценности продукта в глазах клиентов, необходимо выявить основные потребительские характеристики продукта (Main Parameter of Value - MPV). Указанные потребительские характеристики должны быть наиболее значимы для клиента, затем мы будет улучшать их. Воспользуемся   методикой GEN3¹ по выбору MPV .

Работа состоит из нескольких этапов:

1. Анализ проекта и выбор кандидатов в MPV.
2. Выбор MPV.

2.1 Анализ проекта и выбор кандидатов в MPV.

2.2 Алгоритм выбора кандидатов в MPV.

2.3. Алгоритм выявления MPV среди выбранных кандидатов.

3. Улучшение и измерение MPV.
4. Предложения по усовершенствованию проекта.

 

2.1 Анализ проекта и выбор кандидатов в MPV.

                  Сейчас ценность описывается в следующими параметрами:

• Комплексное стратегическое развитие вас и вашего бизнеса.
• Дополнительные деньги, рост прибыли.
• Обучение у лучших бизнес-тренеров и самых популярных авторов деловой литературы в России.
• Систематизация бизнеса - мы поможем вам выйти ИЗ вашего бизнеса и начать работать НАД ним.
• Персональный коуч, который будет помогать вам внедрить полученные знания.
• Возможность развиваться без отрыва от вашего бизнеса (узнали что-то новое и сразу внедрили).
• Колоссальная экономия времени и денег по сравнению с «живым» обучением с сомнительным эффектом, например в бизнес-школах.

 

                  Это достаточно общие фразы, которые дают общее, размытое представление о продукте, не дают возможности просчитать и выявить главные преимущества.

                  Проект Бизнес коучинг — сложный продукт с десятками характеристик. Для выбора направления развития, определения параметров для улучшения необходимо выбрать несколько главных MPV.

            Согласно методики GEN3 по определению MPV, разделяем параметры MPV  на  логические уровни по степени обобщения.

            На первом уровне находятся общие характеристики:

 

1. Экономическая выгода
2. Безопасность
3. Функциональность
4. Личностный рост
5. Престижность

            Каждый параметр из первого уровня очень обширен. Воспринимается потребителями по разному, не подлежит оценке. Поэтому углубляемся, уточняем характеристики на втором логическом уровне.

1. Экономическая выгода
   1. Цена покупки
   2. Возможность увеличить доход
2. Безопасность
   1. Экономическая
   2. Юридическая
   3. Психологическая
3. Функциональность
   1. Пользовательская
   2. Информационная
4. Личностный рост
   1. Роль предпринимателя в бизнесе
   2. Личность человека
5. Престижность
   1. Бренд
   2. Трэнд
   3. Окружающая Среда

 

            Каждый параметр из второго уровня также достаточно обширен. Воспринимается потребителями по разному, не поддается точной оценке. Поэтому углубляемся, уточняем характеристики на третьем логическом уровне.

            Для того, чтобы на самом деле стать действенным инструментом, каждый MPV должен обладать и другими важными отличительными свойствами:

1. Смысл и содержание параметра должны однозначно и одинаково пониматься как всеми специалистами так и всеми рядовыми покупателями;

2. Параметр должен иметь достаточно простые критерии для его количественной оценки.

            Потребитель должен ясно понимать что и сколько он выиграет на каждый процент улучшения данного параметра и зачем этот выигрыш ему вообще нужен.

            В соответствии с этими требованиями при помощи мозгового штурма силами сотрудников компании генерим  характеристики на третьем уровне.

 

2.2 Алгоритм выбора кандидатов в MPV.

            Улучшать одновременно несколько десяткой характеристик затруднительно и зачастую не имеет смысла. Поэтому нам необходимо определить, наиболее важные для потребителя. Для того чтобы характеристика продукта стала главной MPV, безусловно, необходимо, чтобы этот параметр представлял наибольшую ценность для целевой группы покупателей и действительно влиял на их решение о покупке.

            Затем, используя алгоритм, представленные на рис.1. отбираем подходящие в кандидаты параметры. Перечень кандидатов в MPV  представлен в таблице 1 в приложении.

Рисунок 1. Алгоритм выбора кандидатов в MPV.

 

2.3. Алгоритм выявления MPV среди выбранных кандидатов.

            Процедура выявления из отобранных кандидатов настоящих MPV, конечно же, должна производится прежде всего с учетом существующей шкалы ценностей того среднего покупателя, на которого данный продукт нацелен.

            Для выявления значимости отобранных параметров провели опрос клиентов. Результаты приведены в таблице 2 в приложении.

            В методике GEN-3 описан совет "Ignore the Customer".  Который означает не призыв абсолютно игнорировать его предпочтения, выявленные в ходе опросов, или других исследований, а лишь рекомендацию более осторожно к этим предпочтениям  относиться.

            Так как ценность в глазах клиентов нужна в первую очередь для увеличения продаж продукта, то можно идти двумя путями:

1. Использовать выявленные характеристики и преимущества проекта в рекламных и промо материалах.
2. Корректировать продукт с целью улучшения MPV.

            Работа по второму направлению поставлена в план работы на следующий год.

            Работа по первому направлению меньше по объему. Здесь можно использовать практически неограниченное число характеристик для описания продукта.

            В каждой группе были выбраны  характеристики, набравшие в сумме 60-80 % голосов клиентов по своей значимости.

            По этим характеристикам была собрана статистика, отзывы клиентов. Все материалы использованы на новой рекламной странице проекта. В настоящее время собирается статистика посещений, конверсии для определения эффективности результатов настоящего проекта по улучшению характеристик Бизнес коучинга.

 

 

 

Используемые материалы

 

[1] А.В. Ефимов Методика MPV анализа  http://www.metodolog.ru/01472/01472.html

 

 

 

 

Приложение  Таблица 1. Уровни MPV

 

I ур	Экономическая выгода	Безопасность	Функциональность	Личностный рост	Престижность
II ур	Цена покупки Возможность увеличить доход	Экономическая Юридическая Психологическая	Пользовательская Информационная	Роль бизнесмена Личность	Бренд Окружающая среда
III ур	Стоимость непосредственно тренинга Бонусы Скидки на другие продукты Сколько можно заработать используя полученные знания Сколько можно сэкономить используя полученные знания Снижение затраты на внедрение новых технологий и бизнес процессов Вторая профессия — консультант. Клиент, после прохождения коучинга, становится профессионалом и может работать консультантом. Открытие новых направлений бизнеса Открытие новых источников дохода Генерация новых идей	Пропадает зависимость от колебаний рынка Пропадает зависимость от сезонных  колебаний Освещаются вопросы юридической безопасности Уверенность в завтрашнем дне Рост профессионализма Рост дохода и возможностей	Удобства пользования сайтом Удобство скачивания материалов Удобные форматы материалов Разнообразие форматов материалов Удобное время занятий Различные варианты коммуникаций Наличие техподдержки Круглосуточная техподдержка Наличие раздаточных материалов Качество раздаточных материалов Доступность в понимании техник Наглядность Наличие примеров и кейсов Комплексное развитие бизнеса Возможность выбирать отдельные сферы бизнеса для развития Алгоритмы действий Чек листы проверок Скрипты Личность тренера Личность коуча	Инсайты Смена парадигм Смена картины мира Замечаешь недочеты Замечаешь идеи, которые можно использовать в своем бизнесе Личная эффективность Управление временем Делегирование Коммуникации Планирование Продуктивность Навык отдыха Навык восстановления энергии Отношение к работе Ключевые показатели KPI	Тренд Близость к гуру Тусовка Новые деловые связи Интересное общение Престижность личного коуча

 

.