Ещё одна реальная задача, правда, из нетехнической области.
Решил её без всякого ТРИЗ человек, который научил меня работать.
Не проектировать машины и приборы, не решать изобретательские задачи, а работать.
Я присутствовал при процессе разрешения этой довольно конфликтной ситуации.
Итак, задача:
Израильская фирма по производству пассивных электронных элементов заказала у своего швейцарского партнёра 2(две) сложных измерительно-сортировочно-упаковочных автоматических машины для упаковки электронных элементов в ленту.
Оборудование сложное, дорогостоящее,и без этого оборудования фирма не сможет обеспечить клиентов своей продукцией.
Машины поставляются по очереди по мере их изготовления.
Вдруг выясняется, что многолетний швейцарский партнёр после поставки 1-й машины желает перенести на более поздний срок поставку 2-й машины.
Для израильской фирмы это означает нарушение срока поставки продукции своим клиентам.
Известно, что мощности в Швейцарии позволяют выполнить заказ в срок.
В чём дело?
Израильская фирма посылает своего представителя в Швейцарию.
Во время встречи с руководством ш.фирмы выясняется, что существует параллельно заказ американской фирмы на 10 (десять) подобных машин.
Поскольку заказ американского партнёра больше - ш.фирма задействовала все свои мощьности на выполнение именно этого заказа.
Как убедить ш.партнёра изменить приоритеты.
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Григорий, интересная в смысле конфликтологической тематики задача! Вы предлагаете какой метод на ней "пробовать"?
Вот, кстати, ТП у меня выстраивается только для швейцарцев:
ТП1: Удлинив срок поставки станка для многолетних партнеров из Израиля за счет задействования всех своих мощностей ускоряют выполнение заказа для американской фирмы, что хорошо с точки зрения финансовых бонусов, но плохо из-за возможности потери старых партнеров
ТП2: Сократив (оставив прежним) срок поставки станка для партнеров из Израиля из-за задействования части мощностей на этот заказ удлиняется выполнение заказа для американской фирмы, что хорошо с точки зрения сохранения старых партнеров, но плохо из-за возможного недовольства более крупного заказчика, более поздней оплаты их заказа и т.п.
Насколько это удачная формулировка конфликта? И можно ли построить конфликт с позиции израильской фирмы, а не швейцарской? Для израильской у меня вообще только очень странные варианты получаются. Например: ТП1: Заказ у швейцарской фирмы двух станков приводит к нарушению сроков для собственных клиентов, но зато работает отлаженная и прогнозируемая систем по качеству поставляемого станка (все-таки получают станки?)
И какие еще начальные инструменты Вы предлагаете?
С уважением, Александр
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Не только можно -нужно!
Ведь задача состоит в том, чтобы швейцарцы поставили вторую машину в срок.
А швейцарцы, вернее наши отношения с ними, их отношения с американцами и их мнение о себе (предположительно) , как о надёжных партнёрах по бизнесу - это наши ресурсы для изменения их приоритетов.
Попробуйте построить ТП для заказа израильской фирмы:
Типа... если заказ... какой?
Re: Ох уж эти "швейцары"!
С уважением, Александр
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Израильский заказ...
С точки зрения израильской фирмы:
Если заказ большой (10 машин) - то швейцарцы его обязательно выполнят в срок, но это будет разбазаривание денег
Если заказ маленький (1 машина) - то деньги не разбазариваются, но швейцарцы считают для себя возможным его отложить
Необходимо найти такой Х-фактор, элемент, который сохраняя заказ маленьким (1 машина) устранил, предотвратил, исправил мнение швейцарцев о возможности отложить заказ
Это не должно вызвать вредных явлений (конфликт, угроза суда, угроза отмены заказа) и усложнить отношения - типа мы пришлём своих рабочих или заплатим вашим сверхурочные и т.д.
Теперь анализ ресурсов...
Затем приёмы ТП или ФП:)
Re: Ох уж эти "швейцары"!
С уважением, Александр
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Если швейцарцы меняют правила игры, то почему бы их не изменить и израилитянам? Они получили одну машину, они заплатили за одну машину. Поставку следующей машины можно рассматривать, как отдельный заказ. Этот заказ можно назвать срочным и выдвинуть условие, что если он не будет выполнен в указанный срок, то его не будет. Или срочно или никак.
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Фил, я Вашего решения не читал...
Вот что получилоcь у меня:
У Израиля 2 стратегии
1. Учет выгод и потерь только 2-х сторон.
Сделать так, чтобы ущерб Швейцарии от невыпуска 1 машины для Израиля был больше, чем выгода от выпуска 10 машин для США.
ТП1: Если Швейцария выполняет заказ Израиля, то Израилю хорошо, а Швейцарии плохо (отвлечение от выполнения большого заказа).
ТП2: Если Швейцария не выполняет заказ Израиля, то Израилю плохо, но Швейцарии очень хорошо (большой американский заказ) и немного плохо (неустойка или штраф за срыв сроков, плюс репутационные издержки).
Швейцарцы выбрали ТП2, но не смогли его разрешить.
Действия Израиля – действовать так, чтобы ущерб от невыпуска 1 машины для Израиля был больше, чем выгода от выпуска 10 машин для США.
Сначала показать Швейцарцам этот вариант, т.е. пригрозить.
При этом если Израиль не получает машину, то издержки для Израиля и Швейцарии велики, а США ничего дополнительно не приобретает.
Но потом предложить вариант, который будет выгоден всем – учет выгод и потерь 3-х сторон
2. Сделать так, чтобы швейцарцам было все равно, для кого они выпускают машины – для Израиля или США.
Договориться с американцами и купить изготовленнную для них машину. Дело в том, что для Израиля время дорого, а американский заказ в 10 раз длиннее и они небольшую задержку, возможно, даже не почувствуют. Причем Израиль может эту задержку компенсировать, т.к. выгоднее немного переплатить американцам, чем много терять на своих потребителях.
Результат:
Если Израиль получает американскую машину, то для Израиля и Швейцарии все хорошо, а американцы немного проигрывают в сроках, но получают компенсацию.
Спасибо,
AlexZ
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Не знаю, как поступили израильтяне, но хорошо знаю, как действуют в подобных случаях корейсы:
приезжают свадебным кортежем к "жертве", и долго ей делают мозг на тему, что вот этот наш с вами небольшой контракт - это на самом деле часть Великого Плана нашей компании по завоеванию вселенной, и от того, как мы сработаем сейчас с нашими потребителями, зависит его воплощение. Если все пойдет хорошо, без срывов, то мы (с ними) прейдем к следующей стадии и до такого-то года закажем у вас 20, нет, 20 мало, 50 - машин, потому что собрались охватить рынок Ближнего Востока, Дальнего Запада, Папуа-Новой Гвинеи, и так далее.
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Честно говоря Вы меня заинтриговали. Хотелось бы узнать правду.
Есть ещё один вариант действий. У каждой машины есть свой гарантийный срок, в течении которого швейцарцы должны будут ремонтировать машину бесплатно. Нужно объяснить, что если вторая машина не придёт вовремя, то всю работу будут пытаться выполнить на одной первой машине. Она будет работать с удвоенной нагрузкой и не факт, что не сломается. По этому швейцарцам придётся приезжать и чинить, а возможно вообще заменять машину.
Я так понял, что договор был на словах? Обычно заключают какой-то договор и прописывают сумму "неустойки".
Как обратиь вред в пользу - не представляю.
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Рискну предположить, что упор мог быть сделан на борьбу с монополией потребителей швейцарских машин. Если американская компания получит 10 машин, то она завоюет весь рынок и обанкротит всех своих конкурентов, например, временным демпингом. После этого продавать эти машины, кроме как этим американцам, будет некому. А монополист (неважно - продавец или покупатель) ВСЕГДА диктует цену.
Таким образом, выполняя маленькие заказы, швейцарцы создают самим же себе "страховочный пояс" против диктата монопольного потребителя их продукции, а заодно расширяют себе рынок.
P.S. Чтобы и американцы тоже были не в проигрыше, можно сказать (и это, видимо, не будет ложью), что, поскольку с каждой новой машиной технология становится все совершеннее (машины-то уникальные!), американцы, проиграв чуть во времени (которое для них не толь критично), немного выиграют в качестве продукта (которое важно для любого покупателя).
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Угрозы потребовать неустойку и/или обратиться к конкурентам - тупиковое направление.
Швейцарцы и сами ведь не хотят портить отношения с многоолетним партнёром (см. ресурсы)
Принцип обратить вред в пользу предлагает использовать тот факт, что общий заказ (2 машины) маленький, как преимущество.
А принцип наоборот прелагает рассматривать заказ как...
Кстати, он предлагает?
Столько возможных опций его приложения.
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Ну, например, рекламу: чем меньше единичный заказ, тем больше организаций "охмуряется" за те же деньги.
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Предлагаю не забирать первую машину у поставщика, пока не будет сделана вторая. Пусть занимает складские помещения у них. К тому же, оплату произвести только при получении двух машин.
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Какие все жестокие!
Но, увы, уже забрали - первая машина уже в Израиле и сортирует, бракует, пакует...
Контракты на поставку спец. оборудования тоже штука весьма интересная - они могут предусматривать опоздание с поставкой до нескольких месяцев на поставку каждой машины, со сдвижкой общего срока выполнения поставки на суммарную величину.
И при этом контракт считается выполненным вовремя.
Кстати, то же самое касается и американского контракта,
Обычно швейцарская точность не подводит, но тут произошла накладка.
Как убедить швейцарцев предпочесть выполнение части маленького заказа израильской фирмы?
Кто-то упоминал, что он ещё и психолог:)
P.S. В дополнение к "наоборот" подумайте о... смене смысла невыполнения заказа.
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Трудно сменить смысл невыполнения заказа. Невыполнение и есть невыполнение. Мне кажется в этой ситуации, если совсем отказаться от метода "кнута", то нужно поискать "пряник". Что Израиль может предложить Швейцарии? Только свою продукцию. Возможно, швейцарской фирме могут быть нужны эти радиодетали, которые выпускает Израиль? Тогда с помощью них она сможет быстрее выполнить американский заказ. Хорошо и одним и другим. Швейцария будет заинтересована быстрее доделать вторую машину.
Re: Ох уж эти "швейцары"!
А я бы предложил швейцарцам несколько отложить выполнение заказа.
Особенно, если это был конец 90-х - начало нулывых. Тогда шла вакханалия новых ISO стандартов и роста требований к обязательности их выполнения. Измерительно-сортировочное-упаковочное оборудование часто требовало серьезного апгрейда по этому поводу. Так что отложить выполнение заказа из-за ожидавшегося апгрейда могло показаться резонным, но это было вовсе не нужно швейцарцам - они могли захотеть как можно быстрее спихнуть эту головную боль.
ТРИЗа тут, конечно, никакого, но все уже заинтригованы по самое не могу!
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Смысл невыполнения заказа (наоборот для выполнения заказа) означает с точки зрения заказчика...
Несвоевременная поставка 1 машины из двух - это...
Несвоевременная поставка 1 машины из 10 - это ...
Re: Ох уж эти "швейцары"!
1. Вроде бы речь шла о том, что невыполнения заказа нет и даже несвоевременной поставки нет - есть только задержка в пределах оговоренного срока. То есть швейцарцы не виноваты никаким боком - 100% вина на Израиле, что "заложились" на ПРЕЖДЕВРЕМЕННОЕ выполнение заказа и под это сделали контракты, а теперь рискуют заплатить по ним неустойку. Так что на швейцарцев переть не надо.
Потери швейцарцев исключительно репутационные: покупатели могут перестать верить, что они всегда будут поставлять продукцию раньше оговоренного срока. Других прямых потерь я в данной ситуации не вижу.
2. С точки зрения заказчика, помимо репутации, задержка поставки 1 машины в обоих случаях - это задержка поступления денег за заказ. Зависит ли сие от числа машин - из условия не очень ясно.
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Видимо, он взялся объяснять, что одна машина для Израиля это не выполнение пятидесяти процентов заказа, а непоставка одной машины американцам это всего лишь десять процентов от заказа. Для выполнения израильского заказа нужно сделать всего одну машину и все проблеммы будут решены, а американцам необходимо сделать десять, что бы выполнить заказ. Задержка с одной машиной, для американцев не будет так критична как для Израиля. Если Швейцарцы хотят сохранить хорошую репутацию, то первая изготовленная машина должна быть для Израиля, только и всего. При непоставке машины Израилю в срок, репутация пострадает на 50 процентов, а при задержке одной машины америке, уровень доверия снизится всего на 10 процентов. К тому же, потерянное время они возможно нагонят в процессе выполнения большого заказа, это реально, так как сроки изготовления определены с запасом времени.
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Всем спасибо.
Представитель израильской фирмы предложил другой критерий приоритетности: на сколько процентов непоставкой в срок одной машины щвейцарцы "трахнут" каждого партнёра. Получилось, что израильтян на 50%, а американцев в худшем случае на 10%.
Швейцарцы поставили вторую машину в срок!
Теперь подумайте о вторичной задаче.
Какие могут возникнуть проблемы после поставки машины и какие превентивные меры должны быть приняты?
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Прошу прощения, а что означает "трахнут", если срок заказа оговорен с учетом возможной задержки на несколько месяцев? И означает ли это, что американцы тоже заключают контракты, исходя из устных, а не письменных договоренностей о сроках поставки?
В моем представлении, американцев бы "швейцары" не "трахнули" в ЛЮБОМ случае. И израильтян тоже: проблемы с заключением контрактов со сроком исполнения раньше срока поставки оборудования по договору - это целиком проблемы САМИХ израильтян. Думаю, будь поставщик в США, такой "аргумент" бы не прошел в принципе. Но для швейцарцев он, насколько я понимаю, оказался значимым.
То есть, в данной задаче ЗНАЧИМЫМ условием является страна-производитель оборудования. Условие в задаче указано - нет спору. Но... при чем в данном случае методы ТРИЗ?
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Задача была решена без всякого ТРИЗ, как я упомянул в условии.
А какая связь с ТРИЗ?
Я так понимаю, что ИКР, ресурсов, противоречия и приёмов недостаточно:)
Ну + разные "неконвенциональности" типа смены смысла которые могут (и должны быть) привнесены в ТРИЗ из НЛП.
Теорию ограничений я даже и не пытался "приплести", хотя она (с неклассическими добавками) сработала бы очень неплохо.
P.S.По-моему Вы зациклились на сроках выполнения заказа на поставку оборудования.
Я заказывал специальное оборудование и в США и в Японии
Заказы почти всегда составлены так, что дают возможность поставщику выйти "правым".
Поставщик ещё в предложении цены оговаривает такую возможность.
При этом, сроки поставок, как правило не нарушаются или нарушаются незначительно.
Я конечно понимаю, что легче признать, что сами виноваты, что составили план собственных поставок с учётом поставки машины в срок, и поднять руки.
Но я представил реальную проблему, которую надо было срочно решить и её таки решили.
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Но, как я уже написал, этим проблемы не исчерпываются.
Машину нужно установить и настроить.
Эту работу выполняет группа наладчиков поставщика, которая выезжает к заказчику и в течение определённого срока (одну-две-три недели - как получится) настраивает машину.
Это тем более удивительно, что машину предварительно настраивают в сборочном цеху на образцах элементов (хороших и плохих) полученных от заказчика.
Израильская фирма хочет, чтобы машина по-прибытии была установлена, настроена и в течение нескольких дней (максимум недели) начала сортировать и упаковывать продукцию.
Как быть?
P.S. Можно, конечно, сказать, что хотеть не вредно и это уже вообще выходит за рамки соглашений и отношений, но я был свидетелем того, как и эта проблема решилась.
На решение можно выйти с помощью одного из приёмов разрешения ТП
Re: Ох уж эти "швейцары"!
опыт решения такого типа задачи накоплен огромный.
На переговоры приглашается Саша Македонский, или Япончик, или Тилайванчик, или Дед Хасан .
Они, будучи представленными, сидят с важным видом молча, и переговоры решаются в положительном ключе.
Re: Ох уж эти "швейцары"!
P.S. На самом деле у задачи есть решение - причем вполне, по-моему, объективное.
У швейцарцев ведь НЕТ возможности поставить ВСЕ машины американцам "вовремя" (т.е. в "оптимальные" сроки): контракт с Израилем все равно придется выполнять до того, как будет поставлена последняя машина американцам. Следовательно, задержка поставок в Америку - это неизбежность: различие лишь в том, какая по счету машина будет поставлена не вовремя - первая, вторая или, скажем, предпоследняя. А контракт с Израилем вполне можно выполнить в оптимальные сроки.
Таким образом, в случае смены приоритетов в ущерб одному из заказчиков, издержки швейцарцев с Америкой - это только смещение неизбежной задержки с более поздних машин на более ранние (что еще не есть факт, что хорошо: "запоминается последнее"), а с Израилем - сам факт задержек с поставкой, которых они вполне могут избежать.
Очевидно, что в этой ситуации ИЗБЕЖАТЬ задержек в Израиль, при прочих равных, предпочтительнее, чем ПЕРЕМЕСТИТЬ задержки в Америку с первых машин на последние.
Однако... кто сказал, что прочие - равные?
P.P.S. А вообще, мне это напоминает известный анекдот про то, как Рабинович рассказывал, как бесплатно "поймать" машину в Сочи, - надо просто по улице идти, и все водители сами будут напрашиваться. Помните - "неа, жена рассказывала"? В данном случае - не был ли положительный результат переговоров достигнут только лишь благодаря личному обаянию переговорщиков?..
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Одно из отличий решений такого типа задач от решений задач технических состоит в раширении возможностей тех, не нашёл идею её (идею) оспорить:)
Александр, успокойтесь:)
Я идею решения этой задачи (без наводок и посказок) думаю тоже не смог бы найти.
Что же по поводу обаяния - мне абсолютно точно известно, что швейцарцы недолюбливали того, с чьими доводами согласились.
Но, наверное, уважали - многолетний партнёр всё таки.
P.S. Во время переговоров я находился в той же комнате и видел, как мнение швейцарцев изменилось после предложения рассмотреть задержку поставки машины с другой точки зрения ("трахнуть" многолетнего партнёра на 50%) - так что "вру, как очевидец":)
Как со "вторичной" задачей - чтобы машина заработала максимум через неделю, после поставки?:)
Я также был свидетелем решения и этой задачи - так что не "Рабинович напел":)
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Григорий, раз ажиотаж с контрольным решением в целом прошел, то теперь можно спокойно методически к нему продвигаться (или не к нему).
Вы предложили провести анализ ресурсов. В данном случае это проблема из проблем. Кстати, а для ТС какие кроме "очевидных" способы выявления ресурсов?
Сразу скажу, что контрольное решение мне тоже кажется не очевидным, поскольку, видимо, не для всех швейцарцев сработает и уж тем более не для всех нешвейцарцев :). Для пояснения просто усилю логику. Пусть старые партнеры закажут 1 машину, а новые 100. Пусть старых партнеров будет 10, а новых 1. Получается, что логика только усиливается - или кинуть любого старого на 100%, а нового - на те же 10%. Но кто при этом не постарается дать карт бланш (и по времени тоже) крупному заказчику? Видимо все же тут еще играет анализ рынка (насколько американцы надолго и часто будут заказывать, насколько важны мелкие, но постоянные израильтяне и т.п.). Написал это все только для одного - сколько бы не было таких вопросов готов без критики принять контрольное решение. Лишь бы обсудить его с методической стороны.
В данном случае даже обратным ходом под реальное решение вычленить ресурс не представляется легким занятием. Видимо речь идет о представлениях швейцарцев об относительной важности заказов? Или какой ресурс? Можно ли ресурсом считать планы на дальнейшие заказы (например, предложение - в этот раз пойдите навстречу, а в следующий раз по срокам пойдем навстречу мы - заплатим, а ждать согласны будем дольше)? Является ли ресурсом анализ динамики рынка ("Американцам скоро каюк - дефолт, выборы, переход на новые технологии ет сетера - а мы то вечный народ!")
Намекните, плз, и о предполагаемом направлении поиска ресурсов под данную нетехническую задачу!
С уважением, Александр
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Этот прием переубеждения называется рефреймингом. Результат зависит от умения человека его проводить.
Я был знаком с человеком из рекламного отдела, который мог уговорить любого рекламодателя. Причем к логическим доводам он не прибегал.
Мы с ним заходили в кабинет, и нас с порога посылали на три буквы. Но беседа заканчивалась всегда подписанием договора.
Re: Ох уж эти "швейцары"!
Александр,
Разумеется, идея рассматривать размер заказа с точки зрения % "вреда", который будет нанесён заказчику в случае задержки поставки его (заказа) части (которая в абсолютных значениях такая же, но относительно разная) могла не сработать.
Но ведь сработала же!
Точно так же, как в технической задаче, когда надо устранить тот или иной нежелательный эффект, может не сработать идея использования гибких оболочек и тонких плёнок, или разделения объекта на части.
Конечно, и с ресурсами не всё так очевидно - они могут разниться для разных стран.
Например, надёжность и нежелание причинить своими действия вред партнёрам характеризует швейцарцев и может рассматриваться, как ресурс, который можно задействовать, работая в Швейцарии (но не России:), увы)
Давайте попробуем задним числом методически "расписать" процесс...
1. Тип задачи - нежелательный эффект в уже существующей системе.
а. НЭ - низкая относительная заинтересованность в выполнении части заказа (из-за величны заказа0
б. элемент связанный с НЭ - заказ (часть заказа)
в. функция заказа - приоберетение машины
г. объект функции - машина
д. Внешняя среда - вот сюда и могут войти среда или атмосфера ведения бизнеса в Швейцарии.
Не нужно особо заморачиваться с формулировками функций - типа.. заказ предназаначен не для приобретения машины, а оговаривает условия её поставки и .т.д.
2. Направление решения задачи
Возможно два направления
а. выполнение функции заказа, но без заказа - не подходит (машину без заказ не поставят:))
б. устранение НЭ - подходит.
Это нетеxническая задача поэтому мы ограничены приёмами устранения ТП (кроме явно физических или химических) и приёмами устранения ФП.
Мне могут возразить, что стандарты тоже могут подойти - да могут, но только в случае если будет найдена аналогия веществам и полям в такого типа ситемах
Если выбираем приёмы устранения ТП то можно вносить изменения, связанные с:
а. в машиной
б. в действие заказа
в в сам заказ
г. НЭ
д. Среду
Два последних соответствуют критерию минимальных изменений в данных конкретных условиях
Рекомендации - сделать наоборот обратить вред в пользу и перейти в другое измерение позволяют получить намёк на идею решения:
Т.е. использовать то, что заказ маленький, как преимущество (вред в пользу) и рассматривать его невыполнение его части, с точки зрения причинение ущерба заказчику (другое измерение и наоборот)
Если выбираем ФП то имеем следующее противоречие:
Часть заказа должен быть маленькая, чтобы удовлетворять нуждам израильской компании и должен быть большой, чтобы быть приоритетной в глазах швейцарцев.
Т.е. нужно такое Х-изменение в системе отножений, которое разделит/удовлетворит/обойдёт эти противоречивые требования.
Один из 5 приёмов предлагает разделение противоречивых требований в относительно разных оъектов, условий и.т.д.
Т.е. для израильской компании заказ (часть заказа) должен остаться маленьким, а для швейцарцев вдруг стать "большим" с точки зрения приоритетности.
Теперь задействуем дополнительные ресурсы (бизнесс среда в Швейцарии, размер американского заказа), которые и помогут нам удовлетворить неудовлетворённое требование - сделать часть маленького заказа "большой" в глазах швейцарцев.
Я понимаю, что не всё логично и требуются "прыжки мысли" и вообще "легко срубить поваленное/упавшее дерево", но больше этого ничего (пока) предложить не могу.
Страницы